[코드스테이츠 PMB 9기] 린 분석

린 분석

제품 인사이트 발견위한 질문

• 해당 제품에 맞는 고객 유입은 무엇인가?
• 제품 성장을 위해 우리는 고객에게 어떤 행동을 원하는가?
• 어떤 지표를 통해 이 행동을 측정할 수 있는가?
• 해당 제품을 구매하려는 고객은 어떤 가치를 원하는가?
• 해당 가치를 얻기 위해 고객은 어떤 점들을 고려하는가? 등등등...

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린 분석이란

; 공감 - 흡인력 - 바이럴 - 매출 - 확장

 

외식 산업으로 보는 제품의 성장 단계 예시

• 공감
  • 식당을 열기 전에 먼저 해당 지역에서 외식하는 사람들, 이들의 욕구, 그 지역에서 팔지 않는 음식, 외식 트렌드에 대해 알아야 함
• 흡인력
  • 그런 다음 메뉴를 개발하고 고객을 대상으로 이 메뉴를 테스트
  • 테이블이 꽉 차고 단골 손님들이 정기적으로 재방문하게 될 때까지 메뉴를 자주 바꾸면서 테스트
  • 무료 시식을 제공하고 이것저것 테스트해보면서 손님들의 의견을 묻기
  • 사업의 변동성과 불확실한 재고 때문에 이 단계에서 비용이 높음
• 바이럴 효과
  • 사업주는 손님들이 자주 방문하도록 포인트 제도를 실시하거나 손님들이 친구들에게 식당 이야기를 하도록 만들어야 함
  • 식당 리뷰 서비스에 등록되는 리뷰와 추천의 관리가 필요함
• 매출
  • 바이럴 효과가 나타나면 수익을 올리는 데 주력
  • 무료 시식을 줄이고 비용을 더 엄격히 통제하며 운영을 표준화
• 확장
  • 사업의 수익성이 확인되면 매출의 일부를 마케팅과 홍보에 투자
    • 음식평론가, 여행 잡기, 라디오 방송국과 접촉
    • 두번째 식당을 열거나 첫 식당을 기반으로 프랜차이즈 사업을 시작

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사업 단계별 린 분석

사업 단계

1. 공감 단계
   1. 고객이 문제해결에 돈을 쓸 것인가?
   2. 초기에는 정성적, 탐색적, 개방적 대화
   3. 이후 데이터 축적 후 정량화
   4. 대규모 응답 방법 고안 필요
2. 흡입력 단계
   1. 핵심은 Engagement
   2. 제품에서 시간을 쓰고 자주 방문해야 함
   3. 제품은 MVP, 비전은 도전적으로
   4. 바이럴, 매출, 성장에 신경쓰지 말 것
   5. 코호트 분석으로 개선점 확인
3. 바이럴 단계
   1. 기존 사용자들의 자발적 홍보
   2. 한명이 한 명 이상을 데려오면 성공(바이럴 계수 1 이상)
   3. 알아서 / 대놓고 / 구전으로
   4. 바이럴 횟수만큼 속도도 중요함
   5. 미래 성장을 예측할 수 있는 예측 지표
4. 매출 단계
   1. 공식 = 고객 발생 수익 - 고객 확보 비용
   2. 제품 사용 수치 → 사업 관련 수치
   3. 입력 대비 출력 얼마나 좋은가?
   4. 매축 vs 고객 수 vs 수익률 vs 안정성
   5. 새 제품보다 새 시장이 쉬울 수 있음
   6. 생존에는 성장보다 손익분기점
5. 확장 단계
   1. 조사는 마치고 건정성과 다음 먹거리에
   2. 급여, 트래픽, 채널, 경쟁자를 둘러볼 것
   3. 효율성 강화 vs 차별화 전략
   4. 목표 - 전략 - 전술 - 실행을 지표로 체계적으로 관리

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서비스 유형별 린 분석

전자상거래

• 사업이 고객 충성도 유형인지 신규 고객 확보 유형인지 반드시 알고 있어야 함
  • 이를 바탕으로 전체 마케팅 전략과 많은 기능이 결정
• 웹사이트 안에서든 밖에서든 검색은 구매할 제품을 찾는 수단으로 점점 더 많이 사용될 것
  • 전환율과 재구매율, 구매액도 중요하지만 가장 중요한 지표는 지 세 지표를 종합한 고객당 매출
    • 배송, 물류, 재고 관리와 같은 오프라인 이슈를 간과하지 말 것

 

SaaS(주문형 소프트웨어)

• 부분유료화 모델은 노출은 쉬우나 실제로는 일종의 판매 기법이며 신중하게 사용해야 함
• SaaS에서는 이탈률이 매우 중요함
• 사용자 이탈 속도보다 빠르게 충성도 높은 사용자를 확보하는 것이 사업 성공의 핵심
• 사용자가 고객이 되기 훨씬 전부터 사용자 인게이지먼트를 측정하고 고객이 이탈하기 훨씬 전부터 고객 활동을 측정해야 함
• 많은 사람이 SaaS 모델을 월정액 서비스 가입 모델과 동일시하지만 다른 가격 모델도 사용할 수 있음

 

무료 모바일 앱

• 모바일 앱은 다양한 방식으로 수익화 할 수 있음
  • 대부분의 돈은 소수의 사용자에서 나오기에, 이런 사용자들을 별도의 고객군으로 분류하고 분석해야 함
• 핵심 지표는 사용자당 평균 매출이지만 돈을 쓰는 사용자당 평균 매출도 추적해야 함
  • 일명 ‘고래’라고 불리는 헤비 과금 유저들은 다른 유저들과 행동패턴이 매우 다름

 

미디어 사이트

• 광고 매출은 미디어 사이트에 매우 중요함
  • 다만, 광고에는 디스플레이 광고, 노출 광고, PPC 광고, 제휴 모델 등이 있어 매출을 추적하기가 복잡함
• 미디어 사이트는 광고 재고(방문자 시선의 형태)와 바람직한 광고 매체라는 평판이 필요한데, 후자는 광고주가 원하는 인구 통계학적 특징을 가진 사람들의 방문을 유도하는 콘텐츠에서 비롯됨
• 좋은 콘텐츠를 제공하는 일과 매출을 일으키는 광고를 충분히 싣는 일 사이에 균형을 잡기 쉽지 않음

 

유저 컨텐츠 서비스

• 방문자 참여는 UGC에서 가장 중요함
• 인게이지먼트 퍼널에서 방문자 참여도를 추적해야 함
• 사용자 대다수가 콘텐츠를 보기만 할 뿐 생성하지는 않음
  • 일부 사용자는 약간의 콘텐츠를 생성하며 그 나머지 소수 사용자만이 열성적으로 콘텐츠를 생성함
    • 80/20 규칙은 모든 사용자 활동에 적용됨
• 사용자들이 계속 재방문해서 참여하게 하려면 이메일이나 다른 형태의 ‘알림’기능을 사용해 활동을 알려야 함

 

마켓 플레이스

• 양면 마켓플레이스는 형태와 규모가 매우 다양함
  • 초기에 가장 큰 어려움은 구매자와 판매자를 충분히 확보하는, 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제를 해결하는 것
    • 보통은 지출할 돈을 가진 사람에게 먼저 초점을 맞추는 것이 좋음
• 판매자가 곧 상품재고이므로 상품 재고 증가율과 등록된 상품들이 구매자가 찾는 상품과 얼마나 일치하는지 추적해야 함
• 많은 마켓플레이스가 거래 금액의 일정 비율을 수수료로 받긴 함
  • 하지만, 판매자의 상품 홍보를 돕거나 상품 등록 건당 수수료를 받는 등 다른 방식으로도 돈을 벌 수 있음

 

Outcome Driven

• 데이터 기반 제품 분석을 할 때에는 반드시 해당 단계에서 해당 제품이 어떤 'Outcome'을 필요로 하는지를 잊지 않아야 함
• 좋은 지표를 얻기 위해 분석과 개선을 반복하게 되면 정말 제품 '성장'에 필요한 개선점이 아닌 엉뚱한 지표를 개선하고 있게 될 수 있음