[코드스테이츠 PMB 9기] Jobs To be Done / w. '퍼블리', '아웃스탠딩'

1-1. JTBD

JTBD(Jobs To be Done)
→ 고객이 제품을 고용하는 Why와 How를 알게 해주는 프레임 워크
⇒ Right Buyer - Right Time을 연결하는데 효율 적임

• 특정 상황에서 고객이 해결하고자 하는 문제에 포커싱한 고객의 문제 접근 방법
• 잠재고객이 프로덕을 고용하는 이유는 프로덕 자체가 아닌, 프로덕 고용 후 기대효과 때문임

 

JTBD의 핵심과 활용 방안

📌 1. 고객은 특정 상황(Situation)에서
     2. 현실적인 제약(Constraint) 때문에
     3. 자신이 원하는 바(Expected Outcome)를 이루지 못할 수 있고
     4. 그로 인해, 특정한 감정(Emotion)을 느낌

•  핵심
  • Situation(상황)
  • Motivation(동기)
  • Expected Outcome(기대효과)
• 활용방안
  • When ___
  • I wnat to ___
  • So I can ___

 

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1-2. JTBD 인터뷰 가이드

고객이 제품을 고용하기까지의 일련의 과정과 결정하기까지의 핵심적인 과제(job)는 무엇인가?

 

핵심

• 고객들이 구체적인 상황을 설명할 수 있도록 할 것
• 제품을 구매하기로 생각한 순간의 감정부터 날씨 등 모든 디테일이 지나칠 수 없이 중요한 요소로 느끼게 할 것
• 고객의 감정에 귀 기울이고, 그 흐름을 잘 따라갈 것
• 5 Whys를 이용하는 것도 하나의 방법 → 문제에 대한 근본적인 원인과 핵심에 대해 구체적으로 파고드는 기법

 

질문 예시

1. The Points of Purchase (구매 포인트)
   • 언제 그 제품을 샀나요?
   • 어디에 있었나요?
   • 시간이 언제였나요? (낮/밤)
   • 같이 있었던 사람이 있나요?
   • 어떻게 구매했나요?
2. Finding the first thought (첫 번째 생각 탐색)
   • 문제를 해결하려고 무언가를 탐색하기 시작한 순간이 언제인가요?
   • 어디에 있었나요?
   • 누군가와 함께 있었나요? 그들이 뭐라고 했나요?
   • 이 생각을 유발한 것이 무엇인가요?
3. Building the consideration set (고객이 고려한 사항 구축)
   • 문제를 해결할 제품을 어떻게 찾았는지 말해주세요.
   • 어떤 종류의 솔루션을 시도 해봤나요?
   • 하지 않은 것이 있나요?
   • 왜 그 솔루션을 시도하거나 시도하지 않았나요?
4. Be curious about emotion (고객의 감정에 대한 호기심)
   • 배우자, 친구, 부모님에게 제품을 구매하는 것에 대해 이야기했을 때 어떤 대화를 하고 있었나요?
   • 그 제품을 구매하기 전에 그 제품을 산다면 당신의 삶이 어떤 모습일지 상상해본 적이 있나요? 이 생각을 했을 때 어디에 있었나요?
   • 구매할 때 우려됐던 부분이 있나요? 그 제품에 대한 걱정스러운 말을 들었나요? 어떤 말이었나요? 왜 그 이야기를 듣고 불안했나요?

 

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2-1. 나의 삶에 가장 큰 영향을 끼친 서비스

• 프로덕트 : 퍼블리(멤버쉽 영역), 아웃스탠딩
• 제공 서비스 : 커리어 관련 솔루션 및 관련 아티클/인사이트 제공
• 선정 이유 : 출퇴근길 시간과 휴게 시간을 활용하여 틈틈이 커리어 관련 정보와 실무에 대한 지식을 얻고 있음(체류시간은 짧지만 가장 접속 빈도가 높은 서비스임)

 

2-2. 사용 전

 

2-3. 사용 후

• 학술적적인 정보가 아닌, 실무 경험이 있는 기고자가직접 겪었던 문제와 이를 어떻게 해결했는지 정리해주어서
  단순 읽기에 그치지 않고 공감과 함께 아티클을 읽을 수 있어, 나만 겪은 문제가 아니라는 것과 이를 해결하는 과정을 새롭게 디벨롭 할 수 있어 만족스러움
• 정보 홍수 속에서 어느정도 퀄리티가 보장 된 아티클을 빠르게 확인하고 아카이빙 할 수 있다는 것에 큰 효율성을 느낄 수 있었음
• 아티클들을 정리하고 아카이빙 할 수 있는 기능들을 제공해, 당장 필요한 경우가 아니더라도 틈틈이 읽고 정리하여 추후 활용 할 수 있어 만족스러움

 

2-4. 서비스 고용 과정에서 나의 JTBD

📌요약
- 주니어로 실무 관련 정보 습득이 필요한 상황에서 열심히 리서치를 하고 실무에 적용 하고 싶었으나,
- 개인 시간 확보에 대한 어려움이 있어,
- 평소 관심이 있던 구독 서비스(퍼블리, 아웃스탠딩)를 활용하여,
- 시니어들이 줄 수 있는 실무 인사이트와 산업 트렌드 등을 정제된 정보로 쉽게 습득하길 기대하며
- 사용하게 되었고 지금은 주변에도 추천하고 있음

 

AS-IS | TO-BE

AS - IS	TO-BE
사수 부재 및 이직으로 실무 관련 히스트로리 및 새로운 정보 습득에 현실적인 어려움 존재함 많은 근무시간으로 타 산업에 대한 정보와 실무 관련 인사이트를 발견하기 위해 지불할 수 있는 시간 제한적이었음 아티클 퀄리티에 대한 불신 존재했음 여러 아티클 구독 서비스가 있지만 과연 내가 구독료 만큼의 효용을 얻을 수 있을지 의문 있었음	(+) 다양한 산업에 종사중인 실무자들이 기고자로 참여하여 실무 정보 습득에 용이했음 (+) 앱 서비스 제공하여 장소와 시간에 구애받지 않고 쉽게 서비스 이용할 수 있었음 (+) 사전 선별 된 아티클들 중에서 재탐색을 함으로써 리서치 코스트를 줄일 수 있었음 (+) 리텐션을 높이기 위해 채용 플랫폼, 실무 관련 강의, 앱 내 도전과제 제시 등 다양한 추가 액션이 있어 실제 접속 빈도와 사용시간이 늘어나 지불 금액 대비 큰 효용을 느끼고 있음 (+) 실무자들의 경험에 기반한 아티클들로 인사이트를 얻기까지 어떤 문제들을 발견-정의-해결 했는지 알 수 있어 각 과정을 디벨롭 하는 것에 큰 도움이 되었음 (+) 습득한 인사이트를 나의 상황에 맞게 커스텀하는 과정에서 나만의 시각과 새로운 인사이트를 얻을 수 있어서 즐거웠음
	(-) 기고자 상황과 재직중인 기업을 고려하였을 때, 즉시 적용할 수 있는 영역은 제한적이라 추가적인 리소스 투입하며 나에게 맞게 커스텀하는 시간이 새롭게 필요했음 (-) 서비스 제공 범위와 아티클 퀄리티가 비례하지 않는 것 같은 아쉬움 존재함