[코드스테이츠 PMB 9기] 가격정책과 PMF / w. '마이리얼트립 (myrealtrip)'

Pricing(가격정책)

→ 가격 = 소비자가 느끼는 제품의 가치
⇒ 설정한 가격이 맞을지 아무도 알 수 없음, 가격도 MVP와 같이 시장에 내놓은 후 PMF 맞춰 나가야 함

 

가격 정책

• 고가 전략 VS 저가 전략 → 제품 포지셔닝에 따라 가격 결정법 달라짐(회사/제품의 목표를 설정 선행)
  • ex) 시장 점유율 확대 = 저가 전략
  • ex) 매출 확대 = 고가 전략
• 기준 : 자사 내부 / 경쟁사 / 소비자
  • 원가 가산 결정법 : 자사 내부 기준 → 원가, 마진을 고려하게 됨
  • 경쟁사 기준 결정법 : 경쟁사 기준 → 자사 제품의 차별성(경쟁력) 파악 위하여, 시장 조사 필수 선행되어야 함
  • 시장(가치) 기반 결정법 : 소비자 기준 → 가장 유사한 가치를 주는 기존 프로덕 가격으로 릴리즈하여, 가격 조정 진행
• 그 외
  • 스키밍 전략
    • 아주 높은 가격 책정 후 점진적 가격 하락
  • 침투 전략
    • 매우 낮은 가격 책정 후 점진적 가경 인상

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PMF(Product Market Fit, 제품 시장적합성)

⇒ PMF를 찾았다는 것은 현재 자사 제품이 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황이라는 것

 

PMF

• MVP = 타겟 + 고객 의 문제 해결
• PMF = 타겟 + 고객 + 집단 의 문제 해결
• PMF 달성 = 시장의 문제 해결

 

고객 문제 해결함에도 PMF 달성이 어려운 경우

• 다수의 진짜 문제를 해결하지 못하는 경우
• 시장의 크기 자체가 작은 경우
• → 'Pain Point'를 확인 시, 시장 규모, 임팩트, 사용 빈도 등을 파악해야 함

 

PMF 달성 확인 법

1. Key Metrics
   1. CTR
   2. CVR
   3. ENGAGEMENT
   4. RETENTION
   5. CHURM RATE
2. NPS(Net Promoter Score)
   1. 서비스 추천 정도를 점수화 → 9-10점 비율 - 0-6점 비율로 지수 계산
      1. 0-6 : 추천하지 않는 사람
      2. 7-8 : 수동적인 추천자 → 어느 누구에게도 영향을 주지 않는 점수 → 9-10점으로 만들어야 함
      3. 9-10 : 적극적인 추천자
   2. NPS 계산기 : https://ko.surveymonkey.com/mp/nps-calculator/
3. 40% Rule
   1. "사용하는 제품이 갑자기 사라지면 어떤 기분이 드는지?" 에 대한 질문에 '매우 실망' 답변이 40% 이상
   2. 0-25% : 우리가 들이는 비용을 낮추고, 더 많이 관여해서, 더 많이 개선해야 하는 상황
   3. 26-39% : 포지셔닝과 리타게팅을 다시 해봐야 하는 것
   4. 40-100% : 스케일업(매출 확대)을 할 수 있는 단계
4. Retention Curve
   1. "시간에 따른 활성자 수가 어느 시점부터 계속 유지가 된다면 PMF를 달성했을 가능성이 높다"
   2. 리텐션 커브를 유지하기 전까지는 제품 개선에 집중
   3. 리텐션 커브를 유지한 시점 부터는 고객 확보에 이전보다 더 집중함

 

스타트업 제품의 본질

• 사용 편리성
• 풍부한 기능
• 사용 시 속도
• 확장성
• 매력적인 UI
• 체계적인 QA 통한 적은 오류 경험

 

스타트업 시장 규모

"위대한 팀이란 같은 시장과 제품이라는 조건에서 어중간한 팀과 싸워 언제나 승리하는 팀이다." - Tim Shephard

• 프로덕트 사용자의 숫자 + 성장률
• LTV > CAC
• 가장 중요한 것이 시장임
  • 위대한 팀 vs. 허접한 시장 = 허접한 시장 win
  • 허접한 팀 vs. 위대한 시장 = 위대한 시장 win
  • 위대한 팀 vs. 위대한 시장 = "무언가 특별한 일이 일어난다"

 

PMF 를 위한 질문

• 시작 단계에서 당신이 가장 많이 컨트롤할 수 있는 것이 팀이고, 모두가 좋은 팀을 원하는데, 좋은 팀이 당신에게 실제로 가져다주는 가치는 무엇인가?
• 때로는 위대한 제품이 새로운 시장을 창출할 수 있지 않나?
• 스타트업 창업자로서, 이 모든 것을 위해 난 무엇을 해야 하는가?
• 수많은 스타트업들은 프로덕트 마켓 핏이 일어나기 전에 망한다.

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PDC(Product Death Cycle)

1. 아무도 내 제품을 찾지 않음
2. 어떤 기능이 필요한지 어떤 기능이 없어서 사용하지 않는지 고객에게 물어봄
3. 피드백을 통해 고객이 원하거나 내가 놓쳤던 기능들을 개발함
4. 아무도 내 제품을 찾지 않음
5. 어떤 기능이 필요한지 어떤 기능이 없어서 사용하지 않는지 고객에게 물어봄
6. 피드백을 통해 고객이 원하거나 내가 놓쳤던 기능들을 개발함
7. 무한 반복

 

PDC 핵심

- 고객이 말하는 누락된 기능을 만들기만 하면 제품 전체를 사용하고 싶어지게 될 것이라는 잘못된 믿음 지양
- 더 많은 제품을 만들고자 하는 모든 제품 팀의 욕구에 의해 추진되기 보다, 근본적인 원인에 맞게 솔루션 조정

• 문제 해결이 아닌, 고객이 원하는 것에만 집중하면 오히려 악순환에 빠질 수 있음
• VOC 도 중요하지만, 프로덕트 자체의 명확한 정의, 비전이 없을 경우 PDC에 빠질 수 있음
• PMF 달성과정에서 '누락된 기능'을 고객에게 묻기보다, 사용하지 않는 근본적인 이유와 이탈 이유를 발견해야 함

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